Что должен делать РОП в отделе продаж

РОП это не старший менеджер по продажам. Это человек, который отвечает за результат отдела как системы. Его задача не лично закрывать сделки, а выстроить процесс, при котором план выполняется предсказуемо.

Мы используем один вопрос, чтобы быстро понять уровень руководителя: «Какую гипотезу роста вы сейчас тестируете в отделе продаж?»

Сильный РОП отвечает предметно: «Проверяем, вырастет ли конверсия из лида во встречу, если распределять заявки в течение 5 минут» или «Тестируем новый скрипт по отказникам». Слабый отвечает размыто: «Работаем над увеличением продаж». Если у РОПа нет текущей гипотезы роста – он занят текучкой, но не усиливает систему.

Планирование. Не «нужно больше продавать», а конкретные цифры: сколько нужно лидов, встреч, КП, оплат в разрезе менеджеров и этапов воронки.

Делегирование. У каждого сотрудника должна быть понятная зона ответственности. Если без РОПа все останавливается – система не выстроена.

Контроль. Видеть реальную картину: где падает конверсия, сколько сделок зависло, по каким причинам проигрываются клиенты.

Найм и обучение. Если менеджеры повторяют одни и те же ошибки – это уже управленческая проблема РОПа, а не самих менеджеров.

Мотивация. Не только деньгами: прозрачные правила, регулярная обратная связь, признание сильных результатов.

Расследование отклонений. Хороший РОП ищет не виноватого, а причину: некачественные лиды, слабый скрипт, пробелы в обучении.

Замена слабых сотрудников. Слабый руководитель до последнего терпит. Сильный действует вовремя и не дает одному сотруднику разрушать темп всей команды.

Наставничество. Хороший РОП выращивает сильных продавцов, а не просто требует с них цифры.

Если РОП целыми днями сам дожимает клиентов вместо того, чтобы управлять командой – компания получает не руководителя, а дорогого менеджера по продажам.